Отрасль
В B2B решение принимает не один человек и не за один визит. Маркетинг здесь не столько привлекает клиента, сколько сопровождает сделку, которая длится месяцами и проходит через нескольких человек с разными интересами.
Производственные и B2B-компании часто описывают себя списком того, что умеют делать: перечень услуг, перечень оборудования, перечень отраслей. Для инженера это исчерпывающе, для закупщика — нет, а решение подписывает третий человек, которого интересуют сроки, риски и ответственность. Отсюда типичная картина: заявок много, но не тех, менеджеры тратят время на мелкие запросы, а крупные объекты уходят к конкуренту с более внятной упаковкой. Мы переводим список работ в продуктовую систему и настраиваем маркетинг так, чтобы он отсеивал нецелевое и доводил крупное.
Вместо списка того, что компания умеет, формулируем законченные продукты: какую задачу клиента закрываем целиком, что входит, какова зона ответственности. Это меняет разговор с закупщиком — обсуждается не цена позиции, а результат и риск.
Определяем, кто участвует в сделке: инициатор, технический специалист, закупка, руководитель, который подписывает. У каждого свой критерий и свой страх. Под каждого нужен свой аргумент и часто свой материал — техническое обоснование, коммерческое сравнение, гарантии и сроки.
Приводим сайт и материалы отдела продаж в состояние, в котором они работают на приоритетный сегмент: крупный объект видит, что пришёл по адресу, мелкий запрос отсеивается на входе. Настраиваем каналы под длинный цикл — отраслевые площадки, экспертный контент, выставки, прямые контакты.
Ошибки ниже встречаются чаще остальных и почти никогда не выглядят ошибками изнутри бизнеса — каждая из них в своё время была разумным решением.
Список того, что компания умеет делать, исчерпывающ для инженера и бесполезен для закупщика и руководителя, который подписывает договор. Пока предложение не собрано в законченные продукты с понятной зоной ответственности, разговор с клиентом сводится к цене за позицию.
В B2B решение проходит через инициатора, технического специалиста, закупку и подписанта, и у каждого свой критерий и свой страх. Материалы, написанные под кого-то одного, останавливают сделку на следующем участнике цепочки.
Реклама на неотстроенное предложение приводит много мелких нецелевых обращений, менеджеры тратят на них время, а крупные объекты уходят к конкуренту с более внятной упаковкой. Фильтр на входе экономит дороже, чем даёт любое расширение потока.
Пока сделки закрываются личными связями, компания растёт ровно до предела времени одного человека. Перевод его аргументов и опыта в материалы и процессы — это не бюрократия, а единственный способ масштабировать то, что уже работает.
Классический случай B2B-компании, которая описывала себя перечнем работ. Мы выступили стратегом и архитектором сайта: перевели список услуг в продуктовую систему с законченными результатами и зонами ответственности, выстроили мультидисциплинарную экспертную модель и настроили фильтрацию входящего потока так, чтобы мелкие нецелевые запросы отсеивались, а приоритет доставался крупным объектам.
Изделия из карбона, стали, титана и кожи. Работа в роли внешнего стратега-интегратора заняла около девяти месяцев. Собрали единое бренд-ядро и развели на его основе два контура: потребительский, построенный вокруг четырёх территорий жизни владельца, и корпоративный — с собственной внутренней логикой линейки и сегментацией по лицам, принимающим решение: руководитель, маркетинг, event-направление, агентства. Премиальность выстраивалась без скидок и ценового давления.
Компания-производитель в портфеле клиентов агентства. Работа с производственным бизнесом, где продукт нужно объяснять и дистрибьютору, и конечному пользователю одновременно.
Проект длиной в два с половиной года: продвижение в сегменте B2B и рост экспертного имиджа. Собственные отраслевые форумы в Махачкале и Анапе, выступления на ПИР ЭКСПО, новый сайт и переупакованные материалы для отдела продаж — пример того, как экспертный контур работает на длинный цикл сделки.
Сергей Добров работал бренд-менеджером в British American Tobacco. Это опыт маркетинга изнутри крупной компании со сложной структурой согласований — то, с чем сталкивается любой производственный бизнес при масштабировании.
Здесь описан состав выполненных работ и подтверждённые факты по проектам. Финансовые результаты клиентов мы не публикуем: часть данных закрыта соглашениями, а приводить непроверяемые цифры роста считаем недопустимым.
Хороший маркетинг начинается не с рекламы, а с правильно поставленного вопроса. Вот что мы спросим на первой встрече — попробуйте ответить на эти вопросы заранее, и станет видно, где в вашем маркетинге пусто.
Первым меняется качество входящего потока и разговор менеджеров — это видно в течение одного-двух месяцев после внедрения упаковки. Влияние на выручку проявляется на горизонте цикла вашей сделки: если он полгода, ждать выводов раньше нельзя, и любой, кто обещает иначе, вводит в заблуждение.
Трафик на неотстроенное предложение даёт дорогие нецелевые заявки — это ровно тот случай, с которым к нам чаще всего и приходят. Мы не отговариваем от рекламы, но сначала приводим в порядок то, куда она ведёт, иначе бюджет уходит в впустую отработанные обращения.
Да, работа удалённая, география клиентов не ограничена Краснодаром. Формат сопровождения предполагает регулярные онлайн-встречи с собственником и руководителями.
Берём маркетинг бизнеса под личное сопровождение — разбираем ситуацию, находим точки роста, выстраиваем систему и помогаем внедрить её в работу команды и подрядчиков.
Подробнее →Разрабатываем стратегию на основе анализа рынка, конкурентов и текущей ситуации. Позиционирование, продуктовая логика, каналы и приоритеты — в одном документе.
Подробнее →Интенсивная работа с собственником и командой. За один день глубоко разбираем маркетинг, продукты и каналы, чтобы определить точки роста и принять ключевые решения.
Подробнее →Разовая стратегическая консультация онлайн или офлайн. Быстро разбираем конкретную задачу, оцениваем гипотезы и принимаем управленческие решения.
Подробнее →Маркетинг в медицине ограничен сильнее, чем в любой другой отрасли: часть привычных приёмов здесь запрещена законом, а часть неприемлема этически. Мы строим систему, которая работает внутри этих ограничений и не превращает пациента в объект давления.
Смотреть →Производитель продукта конкурирует дважды: сначала за место на полке или в выдаче маркетплейса, потом за руку покупателя, который стоит перед этой полкой три секунды. Мы работаем с обеими задачами.
Смотреть →Маркетинг в гостиничном бизнесе решает две задачи, которые редко решают вместе: продать локацию как продукт и выровнять загрузку между сезоном и межсезоньем. Мы работаем с обеими.
Смотреть →Заявка
Опишите задачу — разберём ситуацию и предложим следующий шаг. Ответим в течение рабочего дня.
