Отрасль
Маркетинг в гостиничном бизнесе решает две задачи, которые редко решают вместе: продать локацию как продукт и выровнять загрузку между сезоном и межсезоньем. Мы работаем с обеими.
Отель, база отдыха или эко-проект продают не номер, а сценарий отдыха, и от того, насколько точно этот сценарий сформулирован, зависит и цена, и заполняемость. Отдельная сложность — сезонность: летом объект живёт спросом, а зимой держится на постоянных расходах. Разделять эти два периода на «высокий сезон» и «всё остальное» недостаточно. Мы описываем их как два разных продукта с разной аудиторией и разной коммуникацией, оставляя при этом единое ядро бренда, чтобы объект не распадался на два несвязанных предложения.
Собираем то, что объективно есть у объекта: география, природа, инфраструктура, доступность, соседи. Отделяем подтверждённые преимущества от желаемых — на неточном факте нельзя строить обещание, потому что гость проверит его в первый же день. Из подтверждённого собираем продуктовое ядро.
Формулируем, ради чего к вам едут летом и ради чего могут поехать в межсезонье. Это разные мотивации и часто разные люди: отдых с детьми и тихое уединение, событие и восстановление. Под каждую собираем продуктовые пакеты и сценарии, которые можно продавать отдельно.
Определяем баланс между прямыми продажами и агрегаторами, чтобы снизить зависимость от комиссии. Отдельно прорабатываем B2B: корпоративные заезды, мероприятия, работа с туроператорами и отраслевыми площадками — этот канал даёт загрузку именно тогда, когда частный спрос падает.
Ошибки ниже встречаются чаще остальных и почти никогда не выглядят ошибками изнутри бизнеса — каждая из них в своё время была разумным решением.
Самая частая установка — «зимой у нас не сезон». Она снимает вопрос с повестки и оставляет объект с постоянными расходами и нулевой выручкой. Межсезонье продаётся другой аудитории и с другой мотивацией: тишина, восстановление, работа вне города, корпоративные события. Это другой продукт, а не скидка на прежний.
Агрегатор даёт загрузку и забирает и маржу, и контакт гостя. Объект, который умеет продавать только через них, каждый год покупает одного и того же гостя заново. Прямой канал не отменяет агрегаторы, но меняет экономику той же самой загрузки.
В описаниях легко появляется преимущество, которого на месте нет или которое выглядит скромнее ожидания. В гостиничном бизнесе это возвращается немедленно — отзывом и оценкой. В проекте «Тропы.Батилиман» мы исключили из коммуникации заявленный «частный пляж», когда выяснилось, что факт неточен: несказанное преимущество стоит дешевле опровергнутого.
Корпоративные заезды, мероприятия и работа с туроператорами дают загрузку именно в те периоды, когда частный спрос падает. Это отдельный канал со своим циклом сделки и своими материалами, и он почти никогда не появляется сам собой из хорошей работы с частным гостем.
Два с половиной года работы над B2B-продвижением и экспертным имиджем. Провели два отраслевых форума — в Махачкале и Анапе, выступали на международной выставке ПИР ЭКСПО, сделали новый сайт и переупаковали материалы для отдела продаж.
Стратегия для эко-отеля на 34 домика, который готовился к запуску: локация как продукт, разделение летнего и межсезонного контуров при едином ядре бренда, сегментация по мотивации отдыха, продуктовые сценарии-пакеты. Отдельно отмечу рабочий момент: заявленное преимущество «частный пляж» мы исключили из коммуникации, когда выяснилось, что факт неточен.
Здесь описан состав выполненных работ и подтверждённые факты по проектам. Финансовые результаты клиентов мы не публикуем: часть данных закрыта соглашениями, а приводить непроверяемые цифры роста считаем недопустимым.
Хороший маркетинг начинается не с рекламы, а с правильно поставленного вопроса. Вот что мы спросим на первой встрече — попробуйте ответить на эти вопросы заранее, и станет видно, где в вашем маркетинге пусто.
Наоборот, это лучший момент. До открытия ещё можно менять продукт, зонирование, набор услуг и ценовую логику. После запуска изменения стоят дороже, а часть решений уже зафиксирована в стройке и в договорённостях.
Агрегаторы дают загрузку, но забирают маржу и не оставляют вам контакта гостя, то есть повторная продажа каждый раз покупается заново. Прямой канал не отменяет агрегаторы, он снижает зависимость от них и повышает рентабельность той же загрузки.
Да, работа ведётся удалённо. Проекты были в Крыму, Дагестане и Краснодарском крае. При необходимости выезжаем на объект — по локационным проектам это часто оправданно.
Берём маркетинг бизнеса под личное сопровождение — разбираем ситуацию, находим точки роста, выстраиваем систему и помогаем внедрить её в работу команды и подрядчиков.
Подробнее →Разрабатываем стратегию на основе анализа рынка, конкурентов и текущей ситуации. Позиционирование, продуктовая логика, каналы и приоритеты — в одном документе.
Подробнее →Интенсивная работа с собственником и командой. За один день глубоко разбираем маркетинг, продукты и каналы, чтобы определить точки роста и принять ключевые решения.
Подробнее →Разовая стратегическая консультация онлайн или офлайн. Быстро разбираем конкретную задачу, оцениваем гипотезы и принимаем управленческие решения.
Подробнее →Маркетинг для ресторана — это работа с концепцией, аудиторией и загрузкой зала, а не ведение аккаунта в соцсетях. Мы выстраиваем систему, в которой гость понимает, зачем идти именно к вам, и возвращается.
Смотреть →На запуске главный риск не в том, что не хватит рекламного бюджета, а в том, что вы построите хороший продукт для рынка, которому он не нужен. Мы начинаем с проверки этого допущения, а не с каналов.
Смотреть →В B2B решение принимает не один человек и не за один визит. Маркетинг здесь не столько привлекает клиента, сколько сопровождает сделку, которая длится месяцами и проходит через нескольких человек с разными интересами.
Смотреть →Заявка
Опишите задачу — разберём ситуацию и предложим следующий шаг. Ответим в течение рабочего дня.
