Отрасль
Маркетинг для ресторана — это работа с концепцией, аудиторией и загрузкой зала, а не ведение аккаунта в соцсетях. Мы выстраиваем систему, в которой гость понимает, зачем идти именно к вам, и возвращается.
Ресторанный рынок устроен жёстче большинства других: высокая аренда, живой фонд оплаты труда, скоропортящийся продукт и выручка, которую видно ежедневно. Ошибка в позиционировании здесь стоит дороже, чем в отраслях с длинным циклом сделки, — она проявляется уже в первый месяц пустым залом в будни. При этом привычная реакция на пустой зал — запустить рекламу или сделать скидку — чаще всего лечит симптом. Мы начинаем с вопроса, ради чего гость выбирает вас среди десятка соседних заведений, и достраиваем маркетинг от этого ответа.
Смотрим, кто к вам приходит на самом деле и почему, а не кто написан в бизнес-плане. Разделяем аудиторию не по возрасту и доходу, а по сценарию визита: деловой обед, свидание, компания после работы, семья в выходной. У каждого сценария свои ожидания по скорости, чеку, шуму и меню — и именно эти различия определяют, что и кому говорить.
Формулируем, чем заведение отличается словами гостя, а не языком меню. Переводим производственные факты — собственный цех, смокер, сыроварня, поставщик рыбы — в доказательства, которые гость может понять и пересказать другу. Дальше выстраиваем меню и предложения под сценарии: чем закрываем будни, чем — выходные, что делает средний чек.
Определяем роль каждого канала: карты и отзывы ловят готовый спрос, соцсети и локальные партнёрства создают его, программа лояльности и рассылки возвращают гостя. Собираем это в календарь и в понятные задачи для команды или подрядчиков, чтобы система работала без ручного управления собственником.
Ошибки ниже встречаются чаще остальных и почти никогда не выглядят ошибками изнутри бизнеса — каждая из них в своё время была разумным решением.
Пустой зал в будни почти всегда пытаются лечить скидкой или акцией. Это работает ровно один раз и приучает гостя ждать следующую акцию, а заодно опускает воспринимаемый уровень заведения. Будни наполняются не ценой, а поводом: деловой обед с гарантией скорости, тихое место для работы, семейное время с детским меню. Повод можно продавать по полной цене, скидку — нельзя.
Ассортимент часто отражает возможности производства и амбиции шеф-повара, а не сценарии, ради которых люди приходят. В результате в меню есть всё, а гость не понимает, что здесь брать, и берёт самое понятное. Ассортимент, собранный от сценариев визита, решает и вопрос выбора, и вопрос среднего чека.
Лента из фотографий тарелок не отвечает на вопрос, зачем идти именно сюда, и конкурирует с сотнями таких же лент. Заведение продают люди, повод и атмосфера, а еда становится подтверждением. Это же различие определяет, сработает ли сотрудничество с блогерами: охват без повода даёт просмотры, а не брони.
Для ресторана карты и отзывы — это и есть первая страница поиска: гость выбирает между вами и соседом именно там. Работа с отзывами часто отдаётся на самотёк или сводится к спору с недовольными. Между тем это самый дешёвый управляемый канал: ответы, регулярность и просьба оставить отзыв в правильный момент влияют на поток сильнее большинства рекламных бюджетов.
Сергей Добров основал и развивал онлайн-школу маркетинга для ресторанного бизнеса. Это значит, что методика для HoReCa не собрана под конкретный проект, а проверена на потоке рестораторов с разными форматами и городами.
Задача была заполнить заведение гостями уже в день открытия. Работа заняла три месяца и включала аналитику аудитории и конкурентов, а также реалити-шоу в соцсетях с городскими блогерами. К открытию было около 2000 подписчиков, более 150 человек в листе ожидания и полная бронь на полторы недели вперёд.
Задача была омолодить аудиторию до 25–35 лет, не потеряв сложившееся ядро 35+. Решение — двухконтурная коммуникация: два разных разговора с двумя поколениями гостей внутри одного бренда. Отдельно проработали эволюцию архетипа сети и перевели производственные факты — собственный цех, смокер, сыроварню, работу с морепродуктами — в доказательства, понятные гостю. Работа заняла пять-шесть недель.
Выступления на профильных отраслевых площадках ресторанного рынка. Мы находимся внутри отрасли и видим, как меняются форматы и ожидания гостя, а не изучаем рынок по отчётам.
Здесь описан состав выполненных работ и подтверждённые факты по проектам. Финансовые результаты клиентов мы не публикуем: часть данных закрыта соглашениями, а приводить непроверяемые цифры роста считаем недопустимым.
Хороший маркетинг начинается не с рекламы, а с правильно поставленного вопроса. Вот что мы спросим на первой встрече — попробуйте ответить на эти вопросы заранее, и станет видно, где в вашем маркетинге пусто.
Да. Глубина работы зависит от масштаба: для одного заведения основная ценность — концепция, сценарии визита и загрузка будней, и это разбирается быстрее, чем для сети. Для сети добавляется вопрос повторяемости модели и стандартов между точками.
Мы не подменяем собой подрядчиков. Наша задача — определить, что и кому говорить, какие каналы нужны и в какой последовательности, а затем поставить задачи исполнителям и проверить качество работы. Если подрядчиков нет, помогаем их подобрать.
Применимо, но с поправкой на плотность рынка. В городе с малым числом конкурентов вопрос отстройки стоит менее остро, зато сильнее влияют охват локальной аудитории и репутация. Мы работаем удалённо и уже вели проекты в разных регионах.
Разработка стратегии для одного заведения обычно занимает от четырёх до шести недель. Формат долгосрочного сопровождения, когда мы ведём внедрение и работу с командой, рассчитывается отдельно и измеряется месяцами.
Берём маркетинг бизнеса под личное сопровождение — разбираем ситуацию, находим точки роста, выстраиваем систему и помогаем внедрить её в работу команды и подрядчиков.
Подробнее →Разрабатываем стратегию на основе анализа рынка, конкурентов и текущей ситуации. Позиционирование, продуктовая логика, каналы и приоритеты — в одном документе.
Подробнее →Интенсивная работа с собственником и командой. За один день глубоко разбираем маркетинг, продукты и каналы, чтобы определить точки роста и принять ключевые решения.
Подробнее →Разовая стратегическая консультация онлайн или офлайн. Быстро разбираем конкретную задачу, оцениваем гипотезы и принимаем управленческие решения.
Подробнее →Маркетинг в гостиничном бизнесе решает две задачи, которые редко решают вместе: продать локацию как продукт и выровнять загрузку между сезоном и межсезоньем. Мы работаем с обеими.
Смотреть →Производитель продукта конкурирует дважды: сначала за место на полке или в выдаче маркетплейса, потом за руку покупателя, который стоит перед этой полкой три секунды. Мы работаем с обеими задачами.
Смотреть →На запуске главный риск не в том, что не хватит рекламного бюджета, а в том, что вы построите хороший продукт для рынка, которому он не нужен. Мы начинаем с проверки этого допущения, а не с каналов.
Смотреть →Заявка
Опишите задачу — разберём ситуацию и предложим следующий шаг. Ответим в течение рабочего дня.
