Отрасль
На запуске главный риск не в том, что не хватит рекламного бюджета, а в том, что вы построите хороший продукт для рынка, которому он не нужен. Мы начинаем с проверки этого допущения, а не с каналов.
У запуска нового продукта есть особенность: почти все решения принимаются на основании предположений, а проверить их можно только столкновением с рынком. Соблазн состоит в том, чтобы отложить проверку и сначала всё построить — сайт, бренд, воронку, рекламу. Обычно это заканчивается тем, что предположение оказывается неверным уже после того, как деньги потрачены. Мы выстраиваем работу в обратном порядке: сперва проверяем, кому и зачем продукт нужен, и только затем достраиваем всё остальное вокруг подтверждённого ответа.
Начинаем с качественного разбора: кому продукт нужен, почему и вместо чего его будут покупать. Затем проверяем это количественно на репрезентативной группе. Если продукт не совпадает с выбранной аудиторией, есть два честных выхода — менять продукт или менять рынок сбыта. Оба лучше, чем увеличивать рекламный бюджет.
Формулируем, чем продукт отличается словами будущего покупателя. Выстраиваем последовательность от первого касания до покупки: чем привлекаем, что даём попробовать, что продаём основным продуктом, чем удерживаем. Для B2B добавляется пилотное предложение как отдельный этап.
Определяем минимальный набор каналов для первых продаж и метрики, по которым будем судить об успехе. Задача первого этапа — не масштаб, а достоверный ответ на вопрос, работает ли модель. Масштабирование начинается после того, как ответ получен.
Ошибки ниже встречаются чаще остальных и почти никогда не выглядят ошибками изнутри бизнеса — каждая из них в своё время была разумным решением.
Соблазн собрать сайт, бренд, воронку и рекламу до первого столкновения с рынком понятен: так работа выглядит осязаемой. Проблема в том, что все эти элементы строятся на непроверенном предположении о клиенте, и если оно неверно, переделывать придётся всё сразу и уже без денег.
Формулировка «все, кому может быть интересно» гарантирует, что коммуникация не зацепит никого, а бюджет распылится. На старте узкий и точно описанный сегмент выгоднее широкого: он даёт достоверный ответ быстрее и дешевле.
Когда продаж нет, первая реакция — добавить рекламы. Если причина в несовпадении продукта с рынком, увеличение бюджета лишь ускоряет расход денег. Честных выходов два: менять продукт под тех, кто готов платить, или искать другой рынок сбыта.
Охваты, подписчики и переходы приятны и почти ничего не говорят о жизнеспособности модели. На этапе запуска считать нужно стоимость привлечения, конверсию в оплату, чек и повторные покупки — только они отвечают на вопрос, можно ли масштабироваться.
Фудтех-стартап с готовыми порционными блюдами. Удалённый запуск продаж на новом для компании рынке: анализ рынка и формирование ассортимента под США, запуск сайта, соцсетей и рассылок. Первая продажа — клиент из Калифорнии.
Биотехнологическое предприятие из Уфы. Полная упаковка продукта менее чем за два месяца: логотип, фирменный стиль, брендбук, многостраничный сайт и маркетинговая стратегия продвижения.
Название не раскрываем по условиям соглашения с клиентом. Маркетинг выстраивался с нуля: сегментация по сценариям использования вместо демографии, позиционирование, миссия, упаковка B2B-предложения для магазинов и мастеров, онбординг и контент.
Здесь описан состав выполненных работ и подтверждённые факты по проектам. Финансовые результаты клиентов мы не публикуем: часть данных закрыта соглашениями, а приводить непроверяемые цифры роста считаем недопустимым.
Хороший маркетинг начинается не с рекламы, а с правильно поставленного вопроса. Вот что мы спросим на первой встрече — попробуйте ответить на эти вопросы заранее, и станет видно, где в вашем маркетинге пусто.
На маленьком бюджете цена ошибки выше, а не ниже: у крупной компании есть запас на несколько неудачных попыток, у запуска его нет. Работа на старте как раз и нужна, чтобы не потратить ограниченные деньги на проверку заведомо неверного предположения.
Это нормальный и полезный результат, полученный до крупных вложений. Дальше есть два пути: изменить продукт под аудиторию, которая готова платить, или найти другой рынок для существующего продукта. Мы разбираем оба варианта и говорим прямо, если второй выглядит реалистичнее.
Да, при условии, что есть собственник или основатель, готовый принимать решения и менять продукт. Работа на ранней стадии почти всегда включает изменение самого продукта, и без этой готовности стратегия останется документом.
Берём маркетинг бизнеса под личное сопровождение — разбираем ситуацию, находим точки роста, выстраиваем систему и помогаем внедрить её в работу команды и подрядчиков.
Подробнее →Разрабатываем стратегию на основе анализа рынка, конкурентов и текущей ситуации. Позиционирование, продуктовая логика, каналы и приоритеты — в одном документе.
Подробнее →Интенсивная работа с собственником и командой. За один день глубоко разбираем маркетинг, продукты и каналы, чтобы определить точки роста и принять ключевые решения.
Подробнее →Разовая стратегическая консультация онлайн или офлайн. Быстро разбираем конкретную задачу, оцениваем гипотезы и принимаем управленческие решения.
Подробнее →Производитель продукта конкурирует дважды: сначала за место на полке или в выдаче маркетплейса, потом за руку покупателя, который стоит перед этой полкой три секунды. Мы работаем с обеими задачами.
Смотреть →В B2B решение принимает не один человек и не за один визит. Маркетинг здесь не столько привлекает клиента, сколько сопровождает сделку, которая длится месяцами и проходит через нескольких человек с разными интересами.
Смотреть →Маркетинг в гостиничном бизнесе решает две задачи, которые редко решают вместе: продать локацию как продукт и выровнять загрузку между сезоном и межсезоньем. Мы работаем с обеими.
Смотреть →Заявка
Опишите задачу — разберём ситуацию и предложим следующий шаг. Ответим в течение рабочего дня.
